Аркадий Морейнис — руководитель и совладелец проекта Price.ru, одного из первых успешных в коммерческом плане российских интернет-проектов. Price.ru был открыт в 1997 году. Сейчас он является самым популярным справочником, предоставляющим информацию о ценах на компьютеры и hi-tech в Интернете, и имеет 4 региональных отделения.
— В интернет-бизнесе есть люди, пришедшие из разных областей. Есть, например, медики — Ревазов, Носик и, как оказалось, Емельян Захаров. Есть физики, математики. Откуда ты пришел в Интернет?
— Не из медицины. Я пришел из математики. Закончил факультет вычислительной математики и кибернетики в . Людей с наших факультетов — это мехмат, физфак и ВМК — в компьютерном бизнесе достаточно много. И в интернетовском теперь тоже.
— Чем ты занимался после университета? Наукой?
— Нет, наукой заняться не успел. Я пришел после университета работать в университетский вычислительный центр. Здесь начал заниматься компьютерным бизнесом. Сначала это были компьютеры Macintosh. Долгая была история с эпловским яблочком. А в интернет-бизнес я пришел где-то в 95-97 годах. Сначала это были некоторые проекты, уже онлайновые, но еще не интернетовские. Достаточно вспомнить проект «Автодром», достаточно известный в свое время. Это был каталог автомобилeй на компакт-диске, и человек мог, просмотрев его, нажать на кнопку. Программа модемом соединялась с нашей BBS и брала оттуда цены на автомобили в салонах Москвы. Тогда, судя по всему, это было немножко рано, выстрел прошел мимо, но некоторый опыт мне это дало. Было еще несколько проектов не менее амбициозных. А в 97 году я начал заниматься .
— Компьютеры Macintosh ты продавал?
— У нас было в компании 2 подразделения: одно занималось продажами, другое занималось разработкой софта для Macintosh. И, в принципе, даже до сих пор две наши базовые ударные программы, которые мы разработали, продаются. Это руссификатор Dialect и программа проверки правописания UniSpell. Если посмотреть на большинство компьютеров Macintosh, которые работают в России, на них можно увидеть наши программы. Пиратские, непиратские-
— Сотрудинки Price.ru это люди из Вычислительного центра?
— Не все. Начинали мы, конечно, с людьми из НИВЦ, но сейчас состав изменился. Тем не менее, люди все с высшим образованием — университет, физтех и т.п.
— В интернет-компании сейчас принято набирать молодых людей до 30 или даже до 25 лет. У тебя в компании работают люди в возрасте. Это такая установка?
— На самом деле, люди у меня очень разные работают — от 20 до 50 лет. У меня нет принципиальных ограничений по возрасту. Для каждой работы подходят разные люди. Например, у нас агенты это люди в возрасте где-то 45-50 лет. Они умеют разговаривать, умеют общаться. И они на этом месте эффективнее, так как 20-летний пацан или девушка не могут выстроить отношения с директором компьютерной фирмы, с начальником маркетинговой службы. Каждому возрасту свое время. Я тоже не так уж и молод. Мне далеко не до 25 и даже не до 30. Но я считаю, что мне это не мешает. С годами приходит опыт.
— Ты задумывал Price.ru как бизнес, который быстро принесет прибыль, или это был эксперимент, который удался?
— Специфика, уникальность, отличие Price.ru от многих проектов заключается в том, что он открылся только после того, как на бумажке был нарисован и просчитан план развития на ближайшие полтора года. Перед тем, как Price.ru открылся, мы уже знали, сколько клиентов у нас будет через 3 месяца, сколько через 6, сколько через 9, сколько через 12. Мы, конечно, корректировали этот план в соответствии с текущим временем, но в основном этот план был выполнен. Среди интернет-бизнесов таких проектов очень мало. Тем более, что это было в 97 году. И тем более, что мы выходили на рынок в достаточно тяжелых условиях. Было уже 5 серверов, которые предоставляли точно такую же информацию, какую собирались предоставлять мы. Существовал Mobile, который был тогда лидером по ценам на компьютерную и оргтехнику среди бумажных изданий. Было еще 4-5 справочников аналогичных. Я понял, что на этом рынке есть место. Существовавшие сервера работали без четкой программы, и я понимал, что центр тяжести поиска компьютерной информации будет перемещаться в Интернет. Поэтому и наша стратегия конкурентной борьбы была выбрана следующая: мы конкурировали идеологически — Интернет против печатных изданий. Мы не говорили, что мы лучше, чем другой онлайновый сервер. Мы говорили — да, вот сейчас бумажные издания популярны, но Интернет начинает набирать обороты, скоро он станет очень популярным, скоро все начнут искать компьютерную информацию в Интернете. И на волне этих тезисов, подогревая сами эту волну, мы росли. Нам удалось победить из-за того, что мы правильно построили логическую цепочку.
— Price.ru — твое частное предприятие? Или кто вложил в него деньги в 97-м?
— Если бы сейчас узнали, сколько в то время было вложено денег в проект Price.ru, очень многим инвесторам, которые сейчас вкладывают безумные деньги в открытие проектов, стало бы просто плохо. В Price.ru было вложено немного денег, но была вложена и интеллектуальная составляющая. В 98 году, когда я понял, что наша ниша стала реальностью и нас стали замечать, и Mobile стала потихоньку волноваться и сдавать свои позиции, я почувствовал, что в нишу могут придти большие деньги. К этой нише стали присматриваться большие игроки. Mobile могла бы вовремя сообразить, что делать. Любой другой крупный игрок, у которого есть серьезные деньги, мог бы подумать, что вот, наконец, эта ниша развилась, теперь мы можем туда придти, вбросить свои деньги, вынести всех существующих конкурентов. И я подумал — а что я буду делать в такой ситуации? Как только появится серьезная группа с деньгами, мне придется срочно бежать, искать инвестора. В спешке, естественно, все договоренности с инвестором будут менее выгодны для меня. И вдруг это произойдет слишком поздно? Я поэтому решил опередить события и сам нашел стратегического партнера — ««, который уже весной 98 года начал процесс вхождения в состав учредителей нашей компании. В течение лета 98 года этот процесс был завершен. Это было сделано для того, чтобы иметь базу, для того, чтобы мы могли развиваться спокойно и понимать, что если нам понадобятся деньги для конкуренции, они у нас будут.
— Какова сейчас структура собственности компании?
— У компании два владельца «КонсультантПлюс» и я.
— У «Консультанта» контрольный пакет?
— Да. В «Консультанте» работают достаточно серьезные люди. Я пришел к ним в 98 году с каким-то непонятным интернет-проектом. И пытаться их уломать тогда на то, чтобы они брали неконтрольный пакет, было бы глупо.
— «Консультант» только акционер? Или они пытаются участвовать в проекте? Влиять на него?
— У нас проходят консультации по глобальным стратегическим вещам. Когда у меня в голове бродит какая-нибудь стратегическая безумная идея, я ее обсуждаю, и даже не потому, что если я сделаю что-то без них, они придут и скажут мне «ай-я-яй». У меня хорошая позиция — я свободен в своих действиях, но я отвечаю за свои действия. С одной стороны, это ответственность, с другой стороны, у меня развязаны руки. Я советуюсь с ними потому, что опыт «КонсультантПлюс» в построении такого проекта мне пригождается. Это люди, которые имеют такой опыт, что не посоветоваться с ними, не использовать этот ресурс просто странно. Я уж не говорю, что весь совет директоров — это выходцы с нашего факультета высшей математики и кибернетики. На самом деле, мы все члены одного стройотряда. Поэтому история знакомства и общения у нас достаточно долгая, и я могу с ними общаться совершенно спокойно. Стратегические вещи я с ними обсуждаю, потому что для меня это важно и принципиально.
— Как вы работаете с филиалами? По какой схеме? Это франчайзинг? Партнерство?
— Это скорее франчайзинг. Мы работаем с местными компаниями. Они используют по договору нашу торговую марку, мы делимся с ними нашей схемой и методами работы. Но при этом они остаются независимыми компаниями. Мы играем некую роль координационного центра, учебно-методического центра, мы пытаемся распространять и внедрять свой опыт. При этом мы работаем с установившимися компаниями, занимавшимися до этого каким-то бизнесом и занимающиеся, может быть, и сейчас еще каким-то бизнесом. Для нас очень важно не напороться на энтузиаста, который просто хочет заниматься Интернетом, потому что это круто и интересно. Компании, которые знают, как зарабатываются деньги, относятся к нашему проекту как к бизнесу.
К нам приходит безумное количество запросов со всех уголков нашей необъятной Родины и ближайшего зарубежья: «Мы хотели бы открыть Price.ru в нашем городе, что нам для этого сделать?» У нас тут способ очень простой — мы пытаемся людей охлаждать, пытаться нагружать их какими-то исследованиями, ответами на вопросы, для того, чтобы понять, сломаются ли они на этом или у них хватит наглости и настырности для того, чтобы доломать нас, убедить нас в том, что они хотят и могут этим заниматься. Те люди, которые сейчас работают в регионах, нас доломали. Нам проще было открыть там Price.ru, чем не открывать. Нам нужны именно такие люди, которые умели бы убеждать, продвигать, продавать, которые убедительны. Мы не гонимся сейчас за количеством точек. Если бы наша стратегия заключалась в срочной продаже в будущем году инвесторам, выход на IPO и т.д., то, естественно, нашей целью было бы сделать 100 филиалов, чтобы покрыть всю Россию. Чтобы инвестор, посмотрев на это, открыл бы рот от удивления и сказал бы — вот вам в 100 раз больше денег, потому что у вас столько точек. Нам этого не нужно. Мы рассматриваем Price.ru как нормальный, долгосрочный, стабильный бизнес, поэтому мы развиваем его по законам обычного, нормального бизнеса, а не интернет-продажного бизнеса. Мы не продажная девка Интернета.
— Последний филиал, который вы открыли, — в Минске. Какие еще планы?
— Сейчас идут разговоры еще с несколькими городами. Два города начинают уже нас потихоньку доламывать. Можно ожидать, что в конце этого года — начале следующего количество региональных сайтов увеличится.
— Из регионов денежки капают?
— В регионах бизнес идет. Но у нас сейчас политика следующая — практически все деньги, которые зарабатывают регионы, мы вкладываем обратно в маркетинговые кампании в этих регионах. Сейчас для нас важно не срубить быстренько копейку с филиалов. Нам важно, чтобы представительство в этом регионе встало на ноги, чтобы его знали, чтобы оно стало известным в своем городе так же, как Price.ru в Москве. Мы понимаем, что без денег это невозможно. Мы понимаем, что кроме нас им помогать некому. И если мы уж открыли эти представительства, мы теперь должны о них заботиться. Сейчас у нас осенью как раз период рекламы. Мы запустили рекламную кампанию в Москве и во всех регионах. В некоторых регионах рекламные кампании на подходе. Так что деньги есть, но мы их реинвестируем обратно.
— Способы рекламы проекта Price.ru и их эффективность?
Безумно сложный вопрос, потому что способы рекламы онлайновых проектов, на самом деле, неочевидны. По крайней мере, у меня нет четкой уверенности в том, что я знаю единственно верный путь. Но я могу сказать, какие способы рекламы мы использовали. В то время, когда мы только раскручивались, мы использовали обычную офлайновую рекламу. В то время мы делали рекламу в «». Мы начали просто тупо, стабильно давать свою рекламу. В 97-98 году это было достаточно эффективно по очень простой причине — в то время как раз начался бум подключения людей к Интернету. Это были люди, которые уже работали на компьютере и присматривались к Интернету. В то время они все проходили через «Компьютерру». Поэтому это была наша целевая аудитория. Мы делали рекламу на эту аудиторию, чтобы человек приходил в Интернет и уже знал, что Price.ru там есть. Так как у нас тогда было уже много онлайновых конкурентов, то для нас более эффективно было привлекать новых клиентов, чем вкладывать время и усилия в переманивание уже существующих пользователей других служб. Эту рекламу мы продолжали до кризиса постоянно.
Сам кризис для нас был очень хорошей рекламой. Потому что после августа 98-го сначала все замерли, потом все поняли, что жизнь продолжается. И оказалось, что у компьютерных компаний денег на бумажную рекламу в прежних объемах уже нет. Или есть, но тратить их в таком объеме уже не хочется. И они тогда стали крутить головой и смотреть, что же есть еще. И вдруг они обнаружили, что есть Интернет. Мы еще за несколько месяцев до кризиса приходили в те же компании, говорили — вот, Интернет. Нам говорили — не надо, спасибо, у нас уже все есть, нам ничего больше не надо. После кризиса эти же люди начали приходить к нам и говорить — все, у нас уже ничего нет, но мы хотим что-то такое сделать. Кризис на нас повлиял очень положительно. К нам народ потянулся. Плюс состоял еще и в том, что после кризиса и покупатели стали более заботливо относиться к тому, сколько они платят и за что. Они стали более тщательно выбирать, что они будут покупать, по каким ценам, где.
После этого мы пробовали рекламироваться в онлайне. Было две таких базовых попытки. Первая — с помощью баннерных систем. Но с нашей точки зрения, это было не очень удачно. Ничего особенного мы не получили. Во время кручения энное количество людей заходило на сайт, но положительная динамика не сохранялась. Удачной кампанией в онлайне была кампания на ««. Когда мы в течение месяца последним анекдотом сегодняшнего дня вешали частушку про Price.ru. Это была имиджевая акция и она получила результат. Я уж не говорю о том, что посещаемость по этой имиджевой рекламе у нас была даже больше, чем из баннерных сетей. После этого как раз провел свое первое исследование интернет-рынка. И оказалось, что количество людей, которые знают о Price.ru, совпало с месячной аудиторией «Анекдотов из Росиии». Это замечательный результат, потому что в то время «Анекдоты» были самым посещаемым ресурсом. Через них проходил практически весь Интернет.
После этого мы пробовали с неким переменным успехом рекламу в прессе, но она работала уже меньше. Естественно, мы работаем со специализированными серверами. Мы расставляем там свои ссылки. Мы принципиально стараемся не работать с баннерами, потому что я считаю, что смысла в них нет. Мы пытаемся делать какие-то содержательные вещи. Например, на в обзорах железа, видеоплат каких-нибудь или еще чего-либо подобного, можно увидеть ссылки на цену этого железа на Price.ru. Если зайти на «», то можно увидеть, что в «Яндексе» есть поиск по сайтам компьютерных фирм. На первой странице написано, что категория «Компьютеры и оргтехника» от Price.ru. Сейчас мы ведем переговоры еще с несколькими сайтами о расширении таких связей. То есть мы в Интернете пытаемся работать со специализированными сайтами. И делать контекстную рекламу.
И мы еще пробуем рекламу в метро. Сейчас мы начали рекламу в метро в Москве. В прошлом году мы проводили рекламу в метро в Питере. И она, с нашей точки зрения, оказалась очень удачной. И плюс мы попробовали весной в рамках программы TV-NET-ДА! рекламироваться на телевидении, на НТВ. Весьма неожиданно эта реклама дала максимальный эффект по регионам. По регионам посещаемость и узнаваемость выросла. Видимо, в Москве нас знают больше. То есть реклама по телевизору тоже принесла некоторый результат, просто там цены немножко другие, поэтому делать это постоянно не очень хочется и можется.
— Кто был автором частушек на Price.ru?
— Я. Правда, несколько из них родилось по идеям, поданными моими знакомыми. Сидел, ни дня без строчки, рождал каждый день эти четверостишья. Я их сейчас даже собрал и готовлю к публикации. Статьи об интернет-маркетинге у меня уже висят на сайте, вот я повешу где-нибудь рядом с ними предмет маркетинга.
— В бизнесе очень мало моногамных людей, которые все свое время посвящают одному проекту. Если бизнес получается, идет, аппетиты обычно растут, и человек занимается несколькими бизнесами сразу. Ты занимаешься чем-то кроме Price.ru или планируешь?
— Конечно, я смотрю на сторону. Я же нормальный человек, мне хочется. Я сижу, мечтаю о том, что вот, отлично, Price.ru вроде бы развился, теперь можно расслабиться и заняться еще каким-нибудь бизнесом. Но я понимаю, что Price.ru рабочий бизнес, что на самом деле он может еще расшириться. Он может развиваться либо потихонечку, постепенно, либо может сделать еще несколько скачков вперед. И мысль об этом не дает мне забыть о Price.ru. Я понимаю, что это реальный бизнес, и просто уйти потому, что мне захотелось чего-нибудь новенького, очень сложно. Можно сравнить с ситуацией, когда живешь в семье, у тебя есть муж или жена. И вроде бы хочется какого-нибудь разнообразия, но с другой стороны, тут уже все построено, все такое родное и близкое, какое с трудом можно найти. Так что у меня ситуация такая я в сугубом браке с Price.ru, и разорвать эти священные узы очень сложно. Даже если я задумаю еще один интернет-проект, Price.ru я забыть не смогу.
— Какие перспективы у Price.ru? Куда проект движется?
— Первое. Мы потихонечку расширяем спектр наших предложений, но делаем это очень аккуратно и ориентируясь на ту же самую аудиторию. То есть мы не добавляем стиральных машин, холодильников, потому что это уже другая аудитория. Мы добавляем те товары, которые могут интересовать околокомпьютерных людей. Давайте представим. Человек купил компьютер, человек купил принтер, человек купил сканер. Что человек покупает дальше? Ну цифровой фотоаппарат, или карманный компьютер, или сотовый телефон, домашний кинотеатр. Как раз в этом направлении мы движемся. У нас есть строчка на главной странице сайта, которая объясняет, что мы такое. Сначала там было написано «Все цены на компьютеры», потом «Все цены на компьютеры и оргтехнику», потом — «Все цены на компьютеры и офисную технику», а сейчас «Все цены на компьютеры и hi-tech». Мы аккуратно расширяем спектр наших предложений с принципиальным условием не потерять имеющуюся аудиторию. Второе направление развития это региональные представительства. Третье мы расширяем формат предложений для фирм. Вначале это были просто прайсы. Сейчас у нас открылся новый раздел «Специальные предложения», где можно узнать о распродажах, о снижении цены, о специальных маркетинговых программах и т.д. Другой возможный путь развития представление прайсов онлайн-магазинов.
И еще мы с удивлением обнаружили, что если по Москве и Петербургу наш ресурс это B2C, то для регионов это B2B. У нас месячный охват аудитории по данным на апрель 2000 года, согласно Gallup, 360 тысяч. Из них 104 тысячи Москва. То есть 250 тысяч человек к нам приходят из регионов. Кто эти люди? Это те, кто ездит в Москву и другие крупные города, где у нас есть представительства, за покупками. Если взять данные «», то у нас — 200 с чем-то тысяч аудитории. Но «Комкон» берет только города с населением не менее 150 тысяч. Мне кажется, что данные Gallup и «Комкона» достаточно корректны и весьма близки. Это означает, что порядка 100 тысяч наших посетителей из мелких городов, компьютерная техника туда приходит через другие крупные центры. Так что мы реально работающий B2B-проект, и для этого должны быть тоже специальные сервисы. Мы пытаемся это развивать. У нас есть, к примеру, служба тендеров Price.ru. Любой крупный заказчик может прислать список того, что ему надо, мы рассылаем это по списку рассылки, выбираем предложения и сводим покупателя и продавца. Сейчас это все делается вручную. Если контракт состоялся, продавец с нами рассчитывается. Так мы прощупываем область B2B. В отличие от многих других служб мы не встаем на пьедестал и не начинаем рассказывать, что мы B2B-решение, наконец-то мы пришли и наконец мы сведем всех со всеми. Мы аккуратно работаем, изучаем. Объявить мы всегда успеем.
— Посещала ли тебя мысль размещать информацию обо всем подряд чайниках, кофеварках и пр.? Ведь система и логистика уже отработаны.
— Все-таки существует разница подходов при покупке различных товаров. Чтобы купить кофеварку и холодильник, обычный человек возьмет жену, жена возьмет мужа. Кто-то, несчастный, возьмет еще и тещу. Кто-то, более счастливый, детей. Они пойдут в магазин, будут ходить вдоль ряда холодильников, будут смотреть, как он войдет в дизайн, как цвет подходит к цвету стен. То есть это процесс, когда товар нужно обязательно потрогать, нужно поговорить с продавцом. Это не то, что материнская плата с определенным артикулом. «Сало есть сало, что его пробовать.»
— В этом году проект объявил о программе «». Расскажите о ней поподробнее.
— Программа «Контроль цен» это немаловажный пункт нашей маркетинговой политики. Идея заключается в следующем. Когда Price.ru стал набирать популярность, фирмы стали поступать просто и тупо они стали занижать свои цены, для того, чтобы люди к ним ломили. Ну а потом говорили извините, там в Price.ru все напутали. Человек уже позвонил. Его могут уговорить, предложить что-нибудь другое. На самом деле, все информационные носители такого рода испытывают одни и те же проблемы. Мы стали думать, что делать. Нам предложили завести черный список. Но как мы могли завести черный список? Это все наши клиенты. Мы всех наших клиентов любим. Второе. Это цепная реакция. Одни делают это не потому, что они плохие, а потому, что это делают их конкуренты. И т.д. Кто-то когда-то начал, и понеслось. Мы попытались разорвать порочный круг и сделали специальную программу. Мы подписываем с теми фирмами, которые этого хотят, договор, что мы имеем право проверять их цены, и если цена, заявленная у нас, ниже действительной цены, мы имеем право снять прайс-лист до того момента, как цены будут исправлены. При этом абонентская плата взимается. И после того, как цены исправлены, мы имеем право еще до недели не выставлять этот прайс-лист. Но фирмы, которые заключили с нами договор, выделяются специальным цветом на Price.ru. Посетители видят, у кого из фирм есть контроль цен. Эту программу мы начали в апреле. Сейчас в программе «Контроль цен» у нас участвуют около половины всех фирм.