BCG

Итоги исследования The Boston Consulting Group

Новое исследование The Boston Consulting Group (BCG) под названием «Традиционные компании берут инициативу: ускорение развития электронной коммерции B2B в Европе» показывает, что несмотря на общий скептицизм на финансовых рынках в отношении B2B, представители ведущих европейских корпораций прогнозируют резкий рост объёма интернет-транзакций. Ведущие традиционные компании активно используют Интернет для укрепления своих позиций на рынке, в то время как отказывающиеся от электронной коммерции рискуют потерять значительную часть клиентов.

«Хотя внедрение B2B у большинства компаний занимает больше времени и требует больших усилий, чем предполагалось, около 20% менеджеров (являющихся немалым и значимым числом) отмечают первые заметные результаты инвестиций в интернет-бизнес. Среди них – сокращение издержек и уменьшение времени на проведение сделок», — поясняет Генри Элкингтон, вице-президент BCG и один из авторов отчёта. — «Тем не менее, текущие достижения — это лишь начало. Настоящая ценность инвестиций в электронные закупки и продажи (e-procurement и e-sales) проявится тогда, когда эти площадки поднимут бизнес-эффективность на качественно новый уровень, обеспечат управление цепочками поставок и совместную разработку продуктов.»

В опросе приняли участие более 2300 европейских управленцев из сфер продаж, закупок и управления цепочками поставок. Исследование показало, что объём B2B электронной коммерции в Европе увеличится с 200 млрд евро в 2000 году до 3,1 трлн евро к 2004 году, что составит 21% от всех корпоративных сделок. Такой рост позволит значительно сократить отставание от американского рынка, где к тому времени примерно треть всех сделок будет заключаться в режиме онлайн.

Несмотря на перспективы, полное раскрытие потенциала B2B электронной коммерции потребует нескольких лет. Большинство компаний начинают с проектов по электронным закупкам (e-procurement) как самого быстрого способа снижения затрат, однако лишь немногие удовлетворены результатами. Зачастую это связано с отсутствием реструктуризации процессов закупок, неправильным выбором IT-платформ и, что особенно важно, несоответствием корпоративной культуры новым условиям. Те же, кто сумели преодолеть эти трудности, добились снижения времени оформления сделки на 30% и уменьшения издержек на 25%.

Отчёт акцентирует внимание на том, что проекты e-procurement — это только первый шаг в освоении потенциала B2B электронной коммерции. Кроме ощутимого сокращения затрат, использование таких решений открывает компаниям более широкие возможности для достижения конкурентных преимуществ.

К примеру, электронный бизнес способствует:

— переносу акцента с цены на общую ценность продукта;
— улучшению взаимоотношений с клиентами и персонализации предложений;
— формированию новых форм сотрудничества.

«Преграды на пути создания эффективных B2B платформ достаточно серьёзны, поэтому те компании, которые смогут их преодолеть, получат весомое конкурентное преимущество», — подчеркивает Элкингтон.

В отчёте выделено шесть ключевых рекомендаций для успешного участия в B2B электронной коммерции:

• Начинайте с реализации проектов e-procurement — это база для развития более сложных решений.
• Используйте Интернет не только для поддержания отношений с существующими клиентами, но и для привлечения новых.
• Инвестируйте в технологии, полностью соответствующие бизнес-стратегии.
• Не откладывайте вложения в масштабные и долгосрочные проекты.
• Не рассчитывайте только на публичные электронные торговые площадки.
• Готовьтесь к серьёзным внутренним преобразованиям.

«Большинство молодых игроков, связанных с независимыми торговыми платформами, не представляют серьезной угрозы, как считалось ранее, — отмечает Элкингтон. — Основная конкуренция разворачивается между традиционными компаниями. Те, кто инвестициями в электронное сотрудничество сегодня, а также пониманием ключевых факторов успеха, получают ценный опыт и получают преимущество перед конкурентами.»

В процессе подготовки отчёта BCG провела исследование состояния и перспектив B2B в России. Было выявлено, что рынок B2B в стране находится на ранней стадии развития. Было идентифицировано более пятидесяти действующих и планируемых электронных торговых площадок, в основном функционирующих в металлургическом и энергетическом секторах. При этом только треть из них способна структурировать хотя бы часть сделки, а объем транзакций на большинстве платформ остаётся достаточно низким.

Несмотря на отставание, традиционные российские компании прогнозируют значительный рост проникновения B2B. Ожидается, что объем электронных транзакций будет ежегодно увеличиваться более чем на 100% и достигнет 22,3 млрд евро к 2004 году, что составит порядка 12% от всех корпоративных сделок. При этом 87% опрошенных планируют вложиться в развитие не менее одной электронной торговой платформы до 2004 года. Однако на данный момент лишь немногие российские компании отчетливо понимают, какая именно модель электронной коммерции для них наиболее подходящая.

Для оценки различных моделей B2B традиционные компании запускают пилотные проекты. Частные торговые платформы для онлайн-продаж (e-sales) выступают самой распространённой инициативой. Некоторые компании уже внедрили внешние сети (extranets) для работы с нынешними и новыми клиентами, что позволило перевести до 75% сделок в онлайн-формат. При этом почти половина респондентов заявляет о закупках через интернет, но в основном речь идёт о приобретении офисного оборудования.

Как и в Европе, на российском рынке электронной коммерции лидирующие позиции сохраняют традиционные компании, а не новые интернет-игроки. Хотя две трети ранних B2B платформ созданы молодыми интернет-компаниями, лишь малая часть из них обеспечивает реальную торговлю. Некоторые получают поддержку крупных традиционных игроков, которые постепенно вступают в сферу электронной коммерции, но большинство предпочитает развивать собственные электронные площадки в долгосрочной перспективе.

Основными причинами медленного развития B2B электронной коммерции в России считаются сложная структура крупных корпораций и нежелание делиться информацией с конкурентами. Высокая степень концентрации и вертикальной интеграции ключевых рынков снижает мотивацию участников считать электронную торговлю приоритетной задачей. Также процесс замедляет недостаточная готовность менеджмента к сложным изменениям, дефицит IT-специалистов с бизнес-навыками, отсутствие законодательной базы для интернета и общее скептическое восприятие, вызванное нестабильностью на бирже NASDAQ.

Несмотря на сложности и неопределённость, традиционные российские компании осознают, что в долгосрочной перспективе электронная коммерция B2B несёт в себе как угрозы, так и новые возможности. Они наблюдают, как конкуренты делают первые успешные шаги в этой области, и многие начинают задумываться о необходимости включить B2B в свои бизнес-планы и разработать соответствующую стратегию.

О компании The Boston Consulting Group

The Boston Consulting Group (BCG) — международная компания, специализирующаяся на управленческом консультировании и признанная лидер в области разработки бизнес-стратегий. Основанная в 1963 году, компания реализовала проекты для клиентов во всех основных отраслях и на всех ключевых мировых рынках, помогая им создавать и внедрять стратегии, направленные на достижение конкурентных преимуществ. В настоящий момент BCG представлена в 33 странах и 50 городах по всему миру.